Ayer me compré una manta azul, con una composición de 74% de mohair y el 26% de lana. ¡Y de 170×150!
Y tú me dirás… ¿y a mí que me importa?
¿Y si te digo que me tumbo en el sofá y parece que estoy flotando entre nubes de algodón? ¿O que es tan calentita que no necesito ni calefacción?
¿A que ahora la quieres?
No.
¿A que ahora la necesitas?
Cuando escribimos sobre un producto con el propósito de venta, necesitamos demostrar al posible cliente por qué lo necesita. Si le empezamos a soltar una ristra de aspectos técnicos, terminaremos confundiéndole y acabará perdido con un montón de datos sobre la composición, el tamaño o el lugar de fabricación que en realidad no es lo que le interesa.
Lo más probable es que termines por confundirlos y con las mismas cierren la página.
En cambio, los beneficios son más persuasivos, le explican al cliente claramente lo que va a recibir si compra tu producto. Que en realidad es lo único que quiere saber. Son lo que convencerá al visitante de tu web para comprar tu producto. Es obvio que en algún momento tendremos que incluir las características, pero no es nuestra prioridad.
Las características no serán lo que venda tu producto.
Si le dicen a mi madre que le venden un portátil con Intel core 7, 8 GB de RAM y una tarjeta gráfica GeForce GTX 770…
O en vez de eso le ofrecen otro mucho peor, pero le dicen que es rápido, duradero, con una batería que no va a tener que recargar en 4 días y con una visibilidad perfecta…
¿Cuál creéis que va a comprar?
El segundo.
¿Por qué?
Os aseguro que después de oir Intel Core 7 ya la han perdido.
En cambio oír todo lo que necesitas en un portátil resuelto en una sola frase, te tiene en el bote de manera instantánea.
Existe, sin embargo, una excepción. En ámbitos más técnicos, sí que es conveniente sacar a relucir pronto las características. El hecho de que sepan qué es exactamente lo que satisfaría sus necesidades, hace que los posibles clientes busquen ya de antemano unas características específicas.
Y una vez más vemos lo importante que es para el copywriting conocer a nuestro cliente ideal (¿Has leído cómo llegar a conocerles?). Gracias a dedicar un tiempo a conocerle, podemos ponernos mejor en su piel y saber qué es lo que busca al comprar nuestro producto o servicio.
